家居建材联盟应该这样做,带单率提升35%,成交率提升45%
2019-07-10 14:30:49 新浪家居

  一、我们家居建材的联盟常态

  1、众生戾气重:杀气、抱怨缠身,大环境不好的时候,钱赚的难,团队不好弄,联盟没带单,就会遇到谁都抱怨,你的平常心态已经被打破,失去了将帅的【定】性。

  2、联而不盟,和而不同:所谓盟,就是跟兄弟一样。大家好,市场好,联起来就有意思,关键现在遇到的是大家的客流都少,所以这个现象就会加重。

  3、“果果”相循何时了:注重结果思维,大家都只看结果,不会去关注因,不愿意投入,不愿意总结,所以就会恶性循环。

  4、焦虑重重,无谋而动:看到绝大部分不好,又有部分人好,不是短期不好,而是长期没有见效,所以就会焦虑,总想着要做点什么,而不知道从哪里下手,就会这里做下,那里做下,最终消耗自己精力、金钱而收场。5、新生产力必定加速旧阶级的没落:一部分新思想人员,制度创新、模式创新、体验创新、产品方案创新,冲到了前面,就必定把没落的一部分人快速消灭掉。消灭你,你都不知道是谁。

  二、知己知彼知地形

  1、知彼,就是知客户,再知对手:

  我们现在来看整个行业的家居建材圈,都在强调自己产品环保,而客户要求的是整个家的环保。而整个家的装修组成,不是一个品牌所能做完,即使整装品牌,都不齐全,更何况整装又是何其的少。

  所以联盟的产品,依旧停留在最早之前的勉强搭档在一起。如果我们现在推出的联盟,所有产品都是环保保证,组成一个“零醛”联盟,得到商场的公认,你就在普通联盟上面,再来升一个维度来攻击。

  把联盟里面的每个品牌进行研究,把每个品牌最容易造成污染甲醛的地方找出来,从材料、功能配件等深入,每个品类对环保是怎么措施,体验出来,把联盟所有品牌连贯起来,形成一套文案册子。客户,你是要真正的环保,还是单个的环保?

  2、从源头抓取,方案入手

  一个联盟,真正要实现的是相互资源配合、运用,以前是属于规定带多少单,带多少组客户进联盟品牌店,这是属于被动的。我们现在要从被动转变到主动,就是从方案融合抓起,方案里面融合定制类、卫浴类、瓷砖类、门窗、吊顶、软装、地板等,或一个方案3个品类,或5个品类,或2个品类。

  方案又分解决方案与促销方案:解决方案就是我们给客户设计搭配的时候,就把这类风格产品融合进去,效果图做出来,颜色搭配、材质搭配做好。这就从源头,把大家联盟在了一起;同时再把促销方案,也融合进来,买购定制3万,送地板多少平方,相互搭配。这样操作,有个最大好处,就是从最开始,把每个店面销售、设计人员,参与进来,了解到每个方案里面的产品搭配,原来另外品牌是这样搭配的,价格也知道。否则之前的带单,只是表面,是强迫,这是没有把大家共同去解决问题的。

  3、利益共享,嵌入基层

  从方案融合,大家走到一块,再到利益共享,就会持久。

  一个品牌销售员,给另外一个品牌带单过来,是否有这个单的提成呢?我赞成有,第一积极性更大,第二可以养住人,第三还单跟老板有关系,老板不会亏。很多老板担心给其它品牌带单了,自己品牌单少了。这个只能跟自己品牌成交模式、体验有关系,做老板的需要提升格局,放开思维,你要是成就人的,而不是局限你的一个单两个单的。

  这就是对自己了解不明白,很难面对真实的自己。你有几斤几两,一定要实事求是,不要高估,否则害的是自己。

  【备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。寡者,备人者也;众者,使人备己者也。】不要奢求你什么都能,否则你失去的所有,相互促进,放空自己。

  4、销售场景、使用场景的再造

  地形,放到我们销售来看,就是客户的使用场景会是怎么样的,客户到店面的体验场景是怎么样的?这都是需要顺人性、顺人心。

  我都有一个习惯,假如我是客户,进店会是怎么看、问、心态,反过来想。所有的销售技巧,都是建立在客户思维之上,成交无非就是信心的传递、思维的引导、情绪的激发。

  客户,在自己的房子里,都是空白的,很多功能与需求,他自己是不能轻易想出来的,必须有个模拟,假如你让客户在房子里面进行模仿起床、洗澡、厕所、睡觉、吃饭等,都会有很多新的思考出来,这就是符合人性。这个场景,需要我们去打造,深入思考。

  三、联盟的形与势

  胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。

  我们怎么做好联盟的形呢?知道自己几斤几两,自己优势,把基础做好。什么是基础,你对客户研究,就是做基础,你做方案融合,就是做基础,你对方案讲解,就是做基础;你对联盟品牌的安装进行融合,就是做基础。不要因为麻烦,而不做,而是因为麻烦,对手不做,你做了,你就胜人一筹。你把制度做好,大家相互遵守,老板带头遵守,就是基础。不要三天一改,一个月一换。

  善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。

  善战人者,如转圆石于千仞之山者,势也。

  作为老板,应该去找到外部与内部的势能,为你的组织团队赋能。

  不要寄托所有在员工身上,所有的员工都会贪生怕死,所有员工都害怕努力而没有收获。

  所以:策略方法+武器弹药,是你应该要去做的势!

  对于联盟团队少,不要总要去做什么走小区,走渠道,那不够现实,本来你们团队就弱小,再去做那些分散人力的渠道,你就是找死。而是聚集在一起,做能够做的事情。共同一起的电话营销+社群组建,这是你小联盟、小团队能够操作的,一个品牌一个人,在一个店面集合,2个小时猛攻电话,加微信,然后组建群,在一个星期内,组建成一个社群。

  一群人,在一起,分析你目前成交过的客户,哪个客户背后圈子值得大家去嵌入进去。如果这个客户是某大型单位,他购买了你的产品,信任已经产生,他背后的单位圈子,肯定有购买的,更何况一个联盟的产品,更是购买几率大。是否跟他联盟,通过“利益+名誉“来撬动这个圈子呢?这是信任的推动,同时又抢到了对手的前面。【以逸待劳,提前抢夺】

  大客户的深入融合:大客户对方案的要求更加苛刻,单值更大,利润也会高,而大客户的跟进时间也会长,这就给了我们联盟方案跟进的机会。如果每个品牌一个月拿出一个大客户来共同研究,做方案,做主攻,那就是无量功德。

  我们要联,就要联得有高度、有气质、有骨气、有结果,不要随波逐流,不要焦虑重重,你打你的,我打我的,就行了!客户这么多,何必要争夺,找到自己的客户,你的潜力无限。(来源:全屋定制汇,作者:文茫)

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